O mercado corporativo por vezes é um verdadeiro circo!

Penso que você vai concordar comigo que, especialmente para quem trabalha no cada vez mais competitivo mundo das vendas consultivas, poucas vezes nos vimos tão desafiados quanto agora a repensar nossas estratégias de vendas, para que assim possamos criar negócios mais sustentáveis no longo prazo e ao mesmo tempo evitar a tão famigerada guerra de preços.

E para fazer isso uma série de elementos se fazem absolutamente essenciais. Dentre eles a clareza em torno do PCI (Perfil de Cliente Ideal) das nossas empresas, a capacidade de vender valor ao invés de preço e principalmente a competência e coragem de dizer não às propostas indecentes que tantas vezes ouvimos de “prospects” que não têm qualquer aderência à proposta de valor das nossas empresas.

Outro dia mesmo eu estava conversando com um novo potencial cliente. Como sempre fazemos aqui na Paixão por Vendas, buscamos sempre entender melhor os desafios, necessidades e objetivos estratégicos deles antes mesmo de falar sobre como podemos – eventualmente – ajudá-los a incrementar seus níveis de produtividade, performance e resultados de vendas através de treinamentos super customizados.

Eis que ao final da ligação, eles nos pedem uma Proposta e de forma categórica dizem: “assim que vocês mandarem a Proposta Comercial de vocês Zé, nós iremos analisar e prontamente iremos retornar a vocês com todos os ajustes que precisarem ser feitos nos seus preços“.

Meio que incrédulo, eu os questionei: “Como assim? Ajustes nos nossos preços?“.

“Sim Zé, aqui operamos de forma muito transparente. Se acharmos que o seu preço está acima do que podemos pagar, a gente te liga de volta e você faz os ajustes para se adequar à nossa realidade e assim seguimos adiante“.

Quase rindo na cara daquele que, nesta altura do campeonato, já se configurava claramente como um “não cliente”, eu voltei a questioná-lo?

“E qual é ou quais são os critérios determinantes do processo de tomada de decisão de vocês?“.

“Zé, aqui como eu já te disse somos muito transparentes. Para nós, o fator mais importante de verdade é o preço mais baixo. Mas fique tranquilo, se o seu preço estiver fora da nossa realidade, a gente te avisa, você ajusta e vamos prá cima“.

Neste momento, a incredulidade já tinha se transformado em um espetáculo quase circense.

Só que mesmo diante de uma interação tão tenebrosa, eu saí dela com um sentimento muito positivo que foi o de saber que sequer iríamos gastar o nosso tempo construindo uma proposta para aquela empresa.

Bastou apenas uma única reunião virtual para que eu já soubesse que estava ali à frente de um “não cliente” e que sequer iríamos incluir aquela “oportunidade” em nosso CRM.

Sim, você leu corretamente! Aqui, antes mesmo de colocar uma determinada oportunidade no CRM, temos um processo prévio de qualificação e desqualificação que tanto nos ajuda a dedicar os nossos melhores, escassos e caros recursos naqueles potenciais clientes que efetivamente veem valor naquilo que oferecemos.

Evitemos, portanto, o circo que algumas vezes vira o mercado corporativo e que sem que percebamos decidimos dele participar. Foquemos nossos melhores esforços naqueles clientes e potenciais clientes que tenham “fit” com a nossa proposta de valor e evitemos assim gastar tempo com quem não é dele merecedor.

Aliás, como sempre dizemos em muitos dos nossos treinamentos aqui na Paixão por Vendas:

“Quando você gasta tempo com o cliente errado, você deixa de investir tempo no cliente certo“.

Por favor me diga, faz sentido?

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br