Revista Cliente S/A: Relacionamento deve ser holístico

É cada vez mais importante que as empresas e os vendedores se aproximem do cliente de forma holística. A relação, hoje em dia, precisa ir além do produto ou serviço oferecido.

Foi sobre este assunto que falei nesta ótima reportagem no site da Revista Cliente S/A: clique aqui para ler a reportagem ou a leia em sua íntegra logo abaixo.

Boa leitura e ótimas vendas!! Zé | www.paixaoporvendas.com.br

Relacionamento deve ser holístico

Cada vez mais, empresas devem pensar em maneiras de se aproximar do cliente pelo lado emocional

Com tantas opções no mercado, é inevitável não se sentir em dúvida sobre qual produto, serviço e empresa escolher. Se o processo da escolha fica a cada dia mais complicado para quem consome, do outro lado as empresas lidam com o desafio de se tornarem a opção escolhida. Nessa busca, o consultor e autor do livro “Vendas! Como eu faço? – As 50 questões que mais intrigam a vida de quem vende” (Editora Évora), José Ricardo Noronha, afirma que é cada vez mais importante que o negócio passe a se aproximar do cliente de forma holística.

Como é isso? É uma aproximação que vai além do produto ou serviço oferecido. Ela acontece por meio de sensações, laços afetivos e criação de memória. O especialista ainda explica que, hoje em dia, é maior a procura do consumidor por vivenciar experiências que o marquem de alguma forma, mais do que aquilo que ele irá adquirir. Citando um dos gurus do marketing, Philip Kotler, ele acrescenta que o mercado se encontra em uma nova fase, a do Marketing 3.0, na qual há disseminação de valores das empresas. “Não basta e não se pode mais tratar as pessoas apenas como ‘consumidoras’ dos produtos e serviços que produzimos e fornecemos. É fundamental que tratemos as pessoas como elas verdadeiramente o são. Como seres humanos plenos: com mente, coração e espírito”, afirma.

Ou seja, nessa atual fase, passa-se a ser crucial conectar-se com o cliente pelo emocional. Para que isso seja possível, Noronha conta que sua “primeira dica de ouro” é fazer com que a organização seja totalmente centrada no cliente. O que só acontece quando se conhece profundamente suas necessidades – incluindo aquelas que o próprio cliente ainda não sabe -, desejos, expectativas e sonhos. “A partir dessa percepção oferecemos a eles produtos e serviços realmente congruentes com suas expectativas”, diz. Em seguida, fica mais fácil para o negócio passar a criar publicidades e ações de marketing baseados nos atributos intangíveis, reforçando valores e visão. Já a segunda dica é criação de uma “empresa que possa ser admirada por sua verdadeira preocupação em fazer deste mundo um lugar muito melhor”. O que, para ele, irá permitir conquistar clientes muito mais fiéis e embaixadores da marca.

Procurar satisfazer os anseios emocionais e espirituais é essencial também. Pois, hoje, o cliente também deseja se relacionar com aquelas empresas em que é capaz de enxergar seus valores, princípios e sonhos. “Seja verdadeiramente interessado no seu cliente e interessante aos olhos dele. Fuja o quanto puder da característica essencial que ainda é atrelada à maior parte das empresas de ‘interesseiras'”, aconselha o executivo. É o ser interessante sem ser interesseiro.

Como exemplo de uma boa empresa que se conecta com os clientes por aspectos mais holísticos do que tangíveis, Noronha cita a Disney. Segundo ele, ela é a que melhor se conecta com seus convidados – forma pela qual a empresa chama seus clientes. “O que só é possível em virtude da existência de uma cultura de excelência onde todos os ‘membros do elenco’ são verdadeiramente empoderados para criar as melhores e mais inesquecíveis experiências possíveis a todos”, comenta. Onde todos os cinco sentidos estão contemplados. “Todos estão absolutamente focados em transformar a missão da empresa em ‘criar felicidade’ em uma execução perfeita. Que não por acaso criar milhões e milhões de fãs que vendem a Disney aos seus amigos e familiares sem cobrar absolutamente nada por isso.”