Descontos e Diferenciação: o que um tem a ver com o outro?

Problema: De acordo com a conceituada consultoria global McKinsey, cada 1% concedido em descontos representa um impacto direto negativo de 9% nas margens operacionais das empresas.

Dado assustador, não! Mas, agora pare, reflita e me diga: quantas não foram as vezes que diante da pressão do cliente você não concedeu um desconto muito maior que este 1%? A concessão de descontos, além de atrapalhar as margens operacionais das empresas (que tem uma tendência clara de serem cada vez menores em virtude da concorrência mais agressiva), traz à tona um problema cada vez mais frequente que empresas e profissionais das mais diversas indústrias tem enfrentado em seu cotidiano: seus clientes não conseguem enxergar os verdadeiros diferenciais competitivos nos produtos, serviços e soluções que você comercializa. Diante disso, o poder de negociação do cliente cresce assustadoramente visto que diante de ofertas tão similares (e muitas vezes iguais) a sua tomada de decisão tende a ser fortemente baseada no fator “preço”, em um jogo que definitivamente não é interessante para você.

E daí você me pergunta: E aí Zé, como eu faço para me diferenciar?

Solução proposta: Antes de mais nada é preciso encontrar seus verdadeiros diferenciais competitivos e torná-los visíveis aos olhos dos seus clientes. Abaixo eu compartilho com você um exercício prático que tenho desenvolvido com grandes empresas no Brasil inteiro que buscam entender melhor seus diferenciais competitivos e para na sequência criar um novo discurso e posicionamento de vendas realmente poderoso:

• O(s) seu(s) diferencial(is) competitivo(s) precisa(m) ser realmente únicos para você (algo que só você e sua empresa fazem);
• Este(s) diferencial(is) competitivo(s) precisa(m) ser verdadeiramente importantes para os seus clientes e mercado alvo;
• E por último ele(s) precisa(m) ser defensáveis diante dos seus concorrentes. Ou seja, além de ter diferenciais competitivos únicos, que sejam valiosos para os seus clientes, eles precisarão ser algo que a sua concorrência não faz;
• Feito isso, é chegada a hora de elaborar o novo discurso e posicionamento de vendas que deve ser fortemente baseado em seus reais diferenciais que tornam a sua oferta realmente única no mercado e o que te protege e até pode te blindar melhor contra o perigo de continuar a conceder descontos deliberadamente.

Outro aspecto importante que precisa aqui ser reforçado: em tempos de comoditização acelerada, o atendimento de excelência (que inclui em seu escopo o entendimento amplo do mercado em que se atua e das necessidades e desejos visíveis e invisíveis dos clientes) ganha destaque ainda maior, pois algo que nunca vai perder espaço no mundo das vendas é a humanização, pois pessoas compram de pessoas e pessoas continuam a gostar de pessoas que as entendam, que as atendam com maestria e que as surpreendam o tempo todo.

Além disso, na “Era da Experiência” em que vivemos nunca foi tão importante como agora oferecer experiências de compra absolutamente singulares para todos os seus clientes para que assim você consiga transformá-los em “fãs” e verdadeiros embaixadores da sua marca junto ao mercado.

Pense nisso e reflita se você e sua empresa tem sabido se diferenciar neste mercado cada vez mais exigente e concorrido que todos operamos. Se ainda não, infelizmente você vai ter que continuar a praticar esta política comercial equivocada de concessão de descontos.

E se quiser aprofundar um pouco mais seu conhecimento sobre técnicas e dicas práticas que lhe permitam criar uma legião de “fãs” leais e recorrentes, visite a seção de artigos de Atendimento e Encantamento de Clientes deste Blog.

Um grande abraço e ótimas vendas,

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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