Quer surpreender? Seja simples! É simples assim …

Vivemos em um mundo cada vez mais repleto de produtos e serviços que se comoditizam com uma rapidez impressionante e que desafiam não apenas os líderes e empreendedores, mas principalmente a todos nós vendedores que a despeito do quão comuns e iguais sejam nossos produtos, precisamos bater nossas metas cada vez mais agressivas.

Commodities, são aqueles produtos e serviços que pela inexistência de diferenciais competitivos únicos que os tornem exclusivos no mercado acabam se tornando iguais ou muito parecidos com os seus concorrentes criando uma indesejável situação onde o principal motivo de compra passa a se basear no preço e não no valor real, valor estendido e benefícios extras deste ou daquele produto ou serviço.

E daí você me pergunta: E neste cenário de concorrência cada vez maior e de produtos cada vez mais iguais como é que eu posso me diferenciar e o mais importante surpreender o meu cliente, fazendo com que ele negocie comigo e não com o meu concorrente direto que tem um produto, um serviço ou uma solução tão parecida com a minha? E mais importante ainda, o que é que posso fazer diferente quando meu orçamento e os recursos de marketing da minha empresa são limitados?

Abordei recentemente no artigo “5 dicas essenciais para evitar a comoditização do seu produto ou serviço” a necessidade de valorizar coisas básicas como o bom entendimento (que vem antes de atendimento) das necessidades, expectativas e anseios dos clientes e da importância da proatividade e do entusiasmo tudo dentro de um contexto de maior humanização do processo de vendas.

Hoje, eu quero ir um pouco mais fundo no que entendo ser tão simples de realizar e tão impactante a ponto de surpreender e conquistar ainda mais a fidelidade e a confiança de cada um dos seus clientes. Quero falar da tão importante criatividade, uma das competências mais valiosas dos Vendedores Vencedores e que muitas vezes se traduz na capacidade de cada um de nós de buscar e conceber ideias novas, eficazes e econômicas!

Por favor me permita lhe fazer uma pergunta importante: Quando foi a última vez que você enviou uma carta escrita a mão para um cliente seu ou mesmo para alguém que ama?

Se a resposta for algo como: “puxa vida, não me lembro” ou “nossa, há tanto tempo Zé”, acabamos de encontrar juntos aqui uma excelente e criativa oportunidade de melhorar o seu relacionamento com os seus clientes e também com as pessoas que mais ama. Sim, meu caro(a) amigo(a), para realmente surpreender não é necessário investir volumosos (e muitas vezes inexistentes) recursos financeiros em novas e mirabolantes estratégias e campanhas de marketing. Para surpreender de verdade os seus clientes e transformá-los em fãs (pois ao final do dia este deve ser sempre o nosso grande objetivo) é preciso que você faça algo que pouquíssima gente tem feito e que como todos sabemos tem um impacto extremamente poderoso e gera reações e resultados absolutamente espetaculares.

Você deve estar aí pensando: “Nossa Zé, mas é trabalhoso demais escrever cartas para todos os meus clientes”. Sim, é muito trabalhoso! E se não for prazeroso, você não o fará. Portanto, de nada adianta escrever cartas que não consigam transmitir a sua gratidão pela confiança e carinho que seus clientes depositam em você e em sua empresa. De nada adianta também escrever cartas que não tragam emoção para quem as estiver lendo. E de nada adianta escrever cartas que tenham por único propósito enviar uma mensagem que não seja customizada e personalizada para cada um dos clientes (lembrando que todo cliente é de fato único e que todo vendedor também o é).

Outra ação super simples que eu te indico é sempre preocupar-se e interessar-se de maneira legítima e genuína com os familiares, com os hobbies e com os sonhos dos seus clientes. Quando você começa uma conversa com um cliente perguntando sobre o filho dele ou sobre como foi a última viagem de surfe com os amigos você prontamente gera um cenário muito mais favorável para a empatia e para a construção de rapport (que é o sentimento de atenção mútua e sintonia real entre as partes) e uma relação muito mais marcada pelo afeto do que única e exclusivamente pela relação mais fria que marca o mundo dos negócios. A regra de ouro aqui pode ser resumida da seguinte forma: “Tenha interesse verdadeiro nas pessoas e não seja falso”.

E penso que é bem possível que você esteja novamente se questionando: “Minha Nossa Zé Ricardo, como é que eu vou guardar todos estes dados na minha cabeça?”. A resposta que eu te dou é ainda mais simples: o lugar correto para armazenar todas estas informações absolutamente preciosas não pode e não deve ser apenas na sua cabeça. O ideal é registrar a maior quantidade de dados “extras” do seu cliente no software de gerenciamento de clientes que sua empresa utiliza (CRM – Customer Relationship Management) ou em uma planilha que precisa ser constantemente alimentada não apenas com o descritivo das reuniões, interações, conversas telefônicas e logicamente vendas mas também com estes valiosos dados adicionais que tenho certeza farão muita diferença na construção de relacionamentos cada vez mais sólidos com seus clientes e lhe permitirão de fato surpreender seus clientes e se proteger melhor dos seus concorrentes!

O mundo está cada vez mais “sofisticado”, “conectado” e “social”, mas as pessoas ainda querem e sonham em ser surpreendidas por ações simples, verdadeiras e genuínas que as façam entender que você não é apenas um ou uma vendedor ou vendedora a mais que cruzou seus caminhos. O seu papel é marcar a sua imagem, a sua marca pessoal e a marca da sua empresa na cabeça do cliente como alguém que se preocupa da forma mais verdadeira do mundo com quem mais interessa ao cliente: ELE MESMO!

Que todas as suas interações com seus clientes sejam sempre repletas de ações simples e poderosas como as que hoje aqui compartilhei com você! Aliás, ficarei muito feliz mesmo se você compartilhar comigo e com os milhares de amigos nesta comunidade de “Vendedores Vencedores” outras práticas simples que tem te ajudado a surpreender e construir relacionamentos cada vez mais sólidos com seus clientes. Fico no aguardo do seu comentário e participação! Gostou muito deste artigo? Compartilhe-o com seus amigos, familiares, colegas, líderes e liderados.

Sucesso!!!

Um grande abraço e ótimas vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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