Mais um grande segredo dos super negociadores foi revelado! Leia e surpreenda-se!

Minha intensa convivência com milhares de profissionais de vendas e alguns dos mais brilhantes Presidentes e Líderes das melhores a mais desejadas empresas do Brasil e do mundo inteiro me tem permitido entender cada vez melhor os “segredos” dos grandes campeões de vendas. E se tem um “segredo” (que sinceramente não é segredo algum) que é privilégio de poucos, este tal “segredo” se chama “ensaio”. Sim, para brilhar no cada vez mais exigente e super competitivo mundo das vendas, preparar-se bem e planejar tudo o que irá fazer nos mínimos detalhes é tarefa mais do que recomendada. E esta preparação exige muito ensaio e muita técnica, algo que só se consegue com muita prática!

E você pode estar aí se questionando: E como é que eu devo ensaiar hein Zé? Cada evento (negociação, apresentação, venda etc) exige um tipo diferente de ensaio. Analisemos juntos os passos para um bom ensaio em uma negociação:

1o passo: Script! Você e seus colegas precisam elaborar um “script” detalhado que leve em consideração os seus interesses e principalmente os interesses da(s) outra(s) parte()s, as alternativas que serão colocadas sobre a mesa (plano A, B, C …), as opções que gerem benefícios mútuos para todos e a lista das principais objeções que você imagina que irá enfrentar (preço, prazo de entrega, comparações diretas e indiretas com seus concorrentes, ausência de prioridade do cliente etc) dentre outros pontos de igual importância. 

2o passo: Definição dos papéis. Agora que você já tem um script formulado, é hora de definir os papéis e responsabilidades naquela negociação específica, algo que se faz ainda mais crucial em negociações de elevada complexidade com ciclos de vendas mais longos e múltiplos tomadores de decisão.

Quem irá liderá-la? Qual é o nível de empoderamento (“empowerment”) de cada membro do seu time? Quem ficará responsável por analisar as reações e linguagem corporal dos negociadores da outra ou demais partes? 

3o passo: Ensaie, ensaie e ensaie. Negociação não é arte! É técnica! Aliás, não por acaso, a prestigiada Harvard Business Review é clara ao dizer que em mais de 90% das negociações um negociador inexperiente e bem preparado ganha de um negociador experiente e mal preparado. Ou seja, não basta ser experiente para negociar bem. É preciso preparar-se bem para cada uma das suas negociações, sempre levando em consideração que toda negociação é absolutamente singular, por envolver pessoas com perfis sociais distintos, interesses diversos e objetivos diferentes. 

Inspire-se com Steve Jobs, que passava longe de ser um exímio orador, mas que ao apresentar o fazia com absoluta maestria, o que só se fazia possível em virtude das dezenas e muitas vezes centenas de horas que se dedicava ao seu aprimoramento contínuo para brilhar e encantar os milhões de fãs da Apple no mundo inteiro. 

Agora que você já conhece mais este “segredo”, eu sugiro que saia da sua zona de conforto e pare de atribuir a sua falta de preparação e ensaio à falta de tempo e que comece ainda hoje a ensaiar meticulosamente para brilhar em tudo o que fizer: para vender, para negociar e para apresentar seus produtos, serviços ou você mesmo.

Outra “dica de ouro” aqui: para incrementar a qualidade das suas negociações, dê maior foco à qualidade das suas negociações do que à quantidade, para assim conseguir mais espaço em sua agenda para ensaiar melhor. Especialmente em tempos mais desafiadores como os que hoje enfrentamos, menos é mais!

E se precisar de ajuda para incrementar o repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas, negociação e atendimento dos seus profissionais, entre em contato comigo ainda hoje para entender melhor o porquê de gigantes como Alphaville, BRF – Brasil Foods, Caixa, Gafisa, J&J, Natura, Perdigão, PwC, Sadia e Volkswagen dentre tantos outros confiarem em mim como seu parceiro estratégico de treinamento em vendas.

Um grande abraço e ótimas vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

Redes Sociais: clique nos links abaixo para se conectar comigo nas principais redes sociais.