A Era da Customização e Personalização: você está pronto/a?

Tenho percorrido o Brasil inteiro em cursos, palestras, workshops e consultorias nas maiores e mais admiradas empresas do Brasil. Em muitas delas tenho percebido uma preocupação crescente em melhor adequar suas estratégias comerciais e também de planejamento e criação de novos produtos e serviços às novas necessidades, expectativas, desejos e sonhos dos mercados e públicos alvo que servem.

O perfeito entendimento das necessidades, tendências, oportunidades e desafios dos mercados alvo que operamos nunca foi tão essencial quanto agora, pois diante de um cenário de maior complexidade que inclui clientes muito mais exigentes, bem informados e com maior poder de compra, concorrentes cada vez melhores e ofertas cada vez mais comoditizadas, a única certeza que podemos ter é a de que se não mudarmos e melhor nos adequarmos às exigências dos nossos clientes, mais difícil será nos mantermos competitivos e viáveis operacional e economicamente no longo prazo.

Resumindo: ou mudamos e nos adequamos ou veremos nossos negócios minguarem! Simples assim!

Tenho defendido com todas as forças do mundo uma série de conceitos fundamentais e básicos como o atendimento de excelência, as experiências de compra memoráveis, o encantamento de clientes que gera a tão sonhada recorrência e o fortalecimento do vínculo emocional com nossos clientes através da vivência plena de valores e princípios focados no bem comum. Tudo isso continua sendo fundamental. No entanto, é preciso investir um tempo de qualidade na maior customização e personalização não apenas dos nossos produtos, serviços e ideias, mas também dos nossos discursos comerciais que de forma alguma podem deixar de lado a defesa contundente dos diferenciais competitivos que nos tornam verdadeiramente únicos em nossos mercados. Para fazer isso é fundamental seguir 5 passos básicos que entendo serem aplicáveis aos mais diversos mercados e que te ajudarão e muito a melhor personalizar e customizar seu discurso de vendas. Vamos a eles:

1. Prepare-se. Quão mais complexo for o seu mercado, maior é o nível de exigência e maior a necessidade de preparação que inclui dentre outras importantes tarefas o entendimento pleno das tendências, desafios e riscos do seu mercado, as forças e fraquezas dos seus concorrentes, as necessidades visíveis e invisíveis dos seus clientes e os desejos e sonhos dos tomadores de decisão dos seus clientes. Especialmente no mundo de vendas complexas (B2B), a tendência crescente é de maior valorização dos grandes especialistas versus os perfis mais generalistas. Lembre-se sempre do precioso ensinamento de Benjamin Franklin: “A falha na preparação é a preparação para a falha”.
2. Ouça muito. Antes de falar sobre o quão bons são seus produtos, serviços e ideias ouça com a maior atenção do mundo as necessidades, desejos e sonhos dos seus clientes. Além disso, faça bom e inteligente uso das perguntas abertas (que se iniciam com: Por que, Como, O que, De que forma etc) para melhor explorar os desejos e sonhos do seu cliente que tenham conexão direta com os produtos e serviços que vende. Quão mais aguçada for a sua percepção sobre o que precisam, o que desejam, o que valorizam e como compram seus clientes, mais sucesso você terá.
3. Anote tudo. Inúmeros estudos comprovam que os clientes adoram se reunir e se relacionar com fornecedores que anotam tudo o que é discutido em suas reuniões. Portanto, anote tudo o que puder sobre os seus clientes e use uma caneta marca textos para realçar os pontos considerados cruciais e umbilicalmente ligados às mais importantes necessidades e desafios dos seus clientes. A partir daí, molde o seu discurso de vendas a estas necessidades e inclua as expressões chave que ele mesmo compartilhou com você para tornar o seu pitch de vendas o mais personalizado que puder. Isso é parafrasear, que não por acaso é uma das mais simples e eficazes técnicas de customização do seu discurso de vendas.
4. Crie diferentes perfis. Se os seus produtos e serviços servem a diferentes mercados e clientes alvo, crie estratégias e discursos de venda diferentes a cada um deles tomando o maior cuidado para nunca deixar de reforçar os diferenciais competitivos que tornam a sua oferta e sua empresa verdadeiramente únicos para os clientes e defensáveis diante dos seus concorrentes. Fuja da perigosa crença de que um único discurso de vendas é aderente e eficaz em diferentes mercados.
5. Ensaie. Atividade que ainda é negligenciada pela gigantesca maioria dos profissionais de vendas e que quando praticada de forma disciplinada e sistematizada produz efeitos incríveis e resultados muito mais previsíveis e sustentáveis no longo prazo, pois todo cliente gosta de se reunir, interagir, aprender e comprar de profissionais bem preparados e verdadeiramente desejosos de fazer a diferença em suas vidas. E só consegue fazer isso quem além de estar muito preparado, quem ensaiou muito para brilhar na hora de vender. Sim, na hora que estiver frente a frente com o seu cliente você tem que dar um show!

Espero que as dicas acima sejam um bom ponto de partida para você começar desde já e investir mais tempo e energia na customização e personalização de tudo o que você tem feito: produtos, serviços, ideias e principalmente do seu discurso comercial.

Customize e personalize tudo o que fizer e o máximo que puder com a certeza de que seus clientes verão ainda mais valor em tudo o que você faz! Seus clientes lhe sorrirão e suas vendas e lucros idem!

E se precisar de ajuda profissional e apaixonada para melhor preparar seus profissionais e líderes para prosperar e brilhar nestes tempos mais desafiadores que vivemos, conte comigo!

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Um grande abraço do amigo vendedor,

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br | LinkedIn