Viva as Vendas!! Viva os Vendedores Profissionais!!

Uma das mais importantes publicações do mundo dos negócios e do Management, a Harvard Business Review, dedicou nada menos que 49 páginas da sua última edição ao nosso tão fascinante mundo das vendas. Tendo como tema “O Segredo para Vendas mais Inteligentes” (“The Secret to Smarter Sales”), a HBR nos brinda com várias reportagens muito interessantes que se de um lado nos enchem de orgulho por atuarmos em uma área tão dinâmica e cada vez mais profissionalizada, de outro nos alertam para a necessidade crescente do treinamento e capacitação constantes diante de um mundo com clientes e compradores cada vez mais capacitados e bem informados e de ciclos de vendas cada vez mais complexos.

Dentre os principais pontos abordados nas ótimas reportagens da HBR, enumero alguns:

• O fim das Vendas de Soluções (Solution Sales): com clientes cada vez mais capacitados e bem informados, surge o desafio para as empresas e vendedores de alta performance de adotarem um novo modelo de vendas que a Revista chama de “Insight Selling”, onde ao invés da venda de soluções há uma proposição de “insights” que muitas vezes tiram os clientes da sua zona de conforto ao oferecer uma visão diferente sobre necessidades ainda não percebidas pelos próprios clientes. O quadro abaixo é bastante ilustrativo e ajuda a entender melhor este novo modelo de vendas:

• A descoberta de novos mercados passa por uma análise cada vez mais minuciosa de dados (Aspectos demográficos, intensidade competitiva e mídias sociais) que permitam que equipes formadas por experts em análise de dados descubram pequenos mercados (que podem ser países, regiões, estados ou cidades) que apresentem um potencial expressivo de vendas para as empresas.
• A importância cada vez maior do uso consistente e produtivo das mídias sociais para aumentar as vendas. Com clientes cada vez mais conectados e compartilhando suas experiências (boas e ruins) através das redes sociais, as empresas precisam ter estratégias de mídia social cada vez mais eficientes para prospectar, fidelizar, encantar e gerar a tão desejável recomendação dos clientes.
• Os grandes vendedores estão ficando cada vez mais escassos e as universidades continuam negligenciando a formação e a melhor capacitação de profissionais de vendas. As Escolas de Negócios (no mundo inteiro) continuam não dando a devida atenção ao mundo das vendas. Como as vendas e os compradores tem se tornado cada vez mais sofisticados, as empresas não tem conseguido preencher suas vagas de vendedores com profissionais qualificados e entendedores dos processos, técnicas e tendências em vendas. O melhor caminho para se cobrir este gap é o desejável estreitamento do relacionamento da Academia com as empresas para que tenhamos a oferta de bons cursos voltados especificamente a todos nós vendedores.

Reforço que esta publicação de Harvard Business Review traz algumas das melhores e mais atuais reportagens, ideias e tendências sobre o nosso tão maravilhoso mundo das vendas.

As boas notícias são que o mercado está repleto de oportunidades para os Vendedores (com V maiúsculo) profissionais e que quanto mais nos capacitarmos e investirmos em nós mesmos, melhores serão as oportunidades que teremos neste mundo cada vez mais recheado de boas oportunidades.

Um grande abraço e ótimas vendas a todos!

José Ricardo Noronha

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