Vendas Complexas: o que vale não é O QUE você vende e sim o COMO você vende!

Participei recentemente de um Programa Intensivo de Treinamento nos EUA baseado em um dos mais modernos, efetivos e práticos approachs de vendas B2B (Business to Business – Vendas entre Empresas ou Vendas Complexas – ciclos de venda mais longos), que é baseado no livro “The Challenger Sale” do respeitado Sales Executive Council (SEC) da firma de pesquisas Corporate Executive Board. Confissão de um leitor voraz: este é um dos melhores e mais espetaculares livros de vendas que já li nestas últimas duas décadas que me dedico ao fascinante e cada vez mais profissional mundo das vendas.

O livro é baseado em uma sólida e extensa pesquisa realizada com mais de 6.000 profissionais de vendas B2B e que traz revelações importantes sobre quem são e como agem os vendedores de mais alta performance no mundo das vendas complexas (B2B).

Neste estudo vendedores foram divididos em 5 grandes categorias, abaixo rapidamente apresentadas:

The Hard Worker (O trabalhador árduo)

• Sempre busca o “extra mile”;
• Nunca desiste;
• Auto-motivado;
• Interessado em Feedback e em Desenvolvimento.

The Challenger (O desafiador)

• Sempre tem uma visão diferente do mundo;
• Entende muito bem os negócios dos seus clientes;
• Ama debater;
• Desafia o cliente.

The Relationship Builder (O construtor de relacionamentos)

• Constrói sólidas redes de relacionamento no cliente;
• Generoso em dar seu tempo para ajudar os outros;
• Se dá bem com todo mundo.

The Lone Wolf (O lobo solitário)

• Segue seus próprios instintos;
• Extremamente seguro de si;
• Difícil de controlar e gerenciar (liderar);

The Problem Solver (O solucionador de problemas)

• Responde bem a clientes internos e externos;
• Se assegura de que todos os problemas sejam resolvidos;
• Orientado a detalhe.

Para a surpresa de muitos e em especial de nós brasileiros que ainda acreditamos fortemente na importância do binômio bons relacionamentos / bons resultados de vendas, ficou comprovado que no grupo dos melhores vendedores (“high performers“) os profissionais de melhor performance são os “Challengers” ou “Desafiadores” e que os de pior performance são os “Relationship Builders” ou “Construtores de Relacionamento”, desmistificando a crença estabelecida de que no mercado corporativo de vendas complexas os melhores profissionais de vendas são aqueles que investem de forma vigorosa na plena satisfação das necessidades dos seus clientes e que acreditam que “relacionamento é tudo”.

Aliás, o livro e a pesquisa mostram que o que vale de verdade no mercado de vendas complexas não é o “que” vendemos e sim o “como” vendemos, visto que nada mais nada menos que 53% da lealdade dos clientes se deve à boa experiência de vendas, versus 19% do impacto da marca da empresa, 19% aos produtos e serviços oferecidos e apenas 9% da relação valor/preço.

E esta boa experiência de vendas se fundamenta em 6 eixos essenciais que você pode aplicar em sua equipe de vendas complexas:

1. Vendedores que ofereçam perspectivas únicas e verdadeiramente valiosas aos seus clientes – o que se traduz também no conhecimento profundo do negócio do cliente e todas as variáveis a ele atreladas (conexão legítima com o cliente e seus problemas);
2. Vendedores que me ajudam a navegar dentre as diversas alternativas no mercado (apoio verdadeiro);
3. Vendedores que sabem injetar de forma inteligente urgência no processo de compra pontuando sempre os riscos associados à “não decisão” (saber criar senso de urgência);
4. Vendedores que ajudam a evitar os perigos de decisões mal feitas e que desenvolvem soluções customizadas para seus clientes (parceria real);
5. Vendedores que eduquem os clientes o tempo todo sobre problemas muitas vezes não detectados e seus respectivos impactos nos negócios e que desafiem seus clientes a pensar de forma diferente sobre seus próprios negócios (educam os clientes oferecendo novos insights e ideias – “eduque o seu cliente antes de vender” é a grande mensagem aqui);
6. Vendedores que auxiliem no processo de compra tornando-o o mais simples possível (simplicidade na compra é fundamental e é cada vez mais valorizada no mercado de vendas complexas);

Vale lembrar que já abordei aqui neste Blog muitos dos conceitos que fazem parte do livro “The Challenger Sale” (vide artigo “Viva as Vendas!! Viva os Vendedores Profissionais”) e que falam sobre o fim das vendas consultivas e do florescer e emergir de um novo estilo e approach de vendas que se baseia na proposição de insights que tiram os clientes da sua zona de conforto ao oferecer uma visão diferente sobre necessidades e problemas que não haviam sequer sido percebidos pelos próprios clientes. Este processo passa também pelo entendimento e identificação dos novos e diferentes perfis de compradores no mercado B2B, que podemos aqui chamar de “Mobilizers” que irão de fato levar adiante em suas organizações os novos e valorosos insights vindo dos vendedores “challengers”.

O processo de transformação dos seus vendedores “Relationship Builders” (e também os demais perfis aqui apresentados) para “Challengers” não é simples e não acontece da noite para o dia, visto que isso inclui uma mudança significativa de postura e de comportamento de líderes e liderados e muito treinamento e prática. Esta mudança irá se traduzir em vendedores e empresas muito melhor preparados a obterem mais sucesso no mercado de vendas cada vez mais complexas.

Portanto, se você trabalha ou lidera um time de profissionais de vendas B2B, é chegada a hora de incrementar as habilidades e competências de “vendedor desafiador”, pois o sucesso e a perenidade do seu negócio estão intimamente ligados à super importante tarefa de desafiar seus clientes de forma inteligente e provocativa.

Um grande abraço e excelentes vendas desafiadoras!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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