Ouça muito, fale pouco e feche a venda.

Mais uma vez a McKinsey traz um artigo fenomenal  (“The executive’s guide to better listening”) onde reforça a importância do “Saber Ouvir” para uma melhor performance. De forma muito resumida e com uma leitura mais voltada à área de vendas, eu compartilho com você os três comportamentos apontados no artigo para o incremento de uma habilidade tão essencial para todos nós vendedores: a de saber ouvir.

1. Mostrar respeito: em vendas, isso significa “ouvir” não apenas o cliente final, mas também todo o mercado em que você atua e os inúmeros “players” nele envolvidos. Como digo em meu livro pegando emprestado uma expressão do mestre Stephen Covey (“Os sete hábitos das pessoas altamente eficazes“): é preciso saber “ouvir com empatia” (ouvir com a intenção real de compreender o outro);

2. Ficar quieto: quão mais profunda for a sua percepção sobre as necessidades e problemas do cliente, melhores serão seus argumentos para vender mais e melhor. E isso só se consegue com ouvidos muito atentos, sem interrupções ao cliente e com perguntas abertas bem colocadas nos momentos corretos;

3. Desafiar suas próprias suposições e crenças estabelecidas: estar aberto e genuinamente flexível a novas ideias e posições é super saudável, pois incrementa as suas habilidades de negociação e aumenta de forma significativa a performance em vendas. Clique aqui para ler o artigo da McKinsey em sua integralidade.

A propósito, o Capítulo 7 do meu Livro “Vendedores Vencedores” (“A importância de saber ouvir”) é dedicado a esta habilidade tão importante na vida do vendedor. Se você ainda não fez o download, basta “Curtir” minha página no Facebook e baixar o livro em sua integralidade. Um grande abraço!

José Ricardo Noronha