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5 dicas essenciais para evitar a comoditização do seu produto ou serviço
O poder das experiências positivas
25 de fevereiro de 2013
Assistimos ao longo dos últimos anos o crescimento vertiginoso da oferta de inúmeras ferramentas, aplicativos e conceitos que vieram ao mundo com o propósito de incrementar a produtividade e as vendas das empresas. Softwares de gestão e de relacionamento com clientes(os famosos ERP’s e CRM’s), smartphones e tablets que rodam toda a sorte de aplicativos e ferramentas de Business Intelligence que permitem entender melhor o comportamento dos clientes são apenas alguns dos exemplos que imediatamente me vem à cabeça quando avalio como a tecnologia tem ajudado todos nós vendedores a nos tornarmos ainda melhores.
Acontece que neste mundo cada vez mais globalizado que vivemos, onde os instrumentos, ferramentas e principalmente o conhecimento disponível para uma boa gestão de vendas estão basicamente disponíveis a todos, as ofertas de produtos e serviços estão cada vez mais comoditizadas, ou seja, muita gente oferece o mesmo produto, o mesmo serviço ou a mesma ideia sem diferenciais competitivos verdadeiros que os tornem únicos em seus respectivos mercados. O resultado disso tudo? Empresas e pessoas compram cada vez mais baseados em preço ao invés de valor.
Daí vem a pergunta chave? Como em um mundo de iguais, podemos nos diferenciar? Um movimento que tem ganhado cada vez mais corpo no mundo corporativo é o representado pela humanização do processo de vendas, que nada mais é do que a simples retomada dos conceitos mais básicos que tornam as relações comerciais de compra e venda de produtos, serviços e ideias tão deliciosas. Para facilitar ainda mais a absorção deste conceito, podemos chamar este movimento de “B2B – Back to Basics” que se traduz em “de volta ao básico”. Simples assim, mas igualmente tão difícil de encontrar hoje em dia! Incrível dicotomia!
E o que é básico em vendas e que tem sido esquecido pelas empresas? Abaixo eu elenco 5 ações absolutamente básicas e que tem sido negligenciadas por empresas dos mais diversos portes e das mais diversas indústrias:
- Básico é entender de forma verdadeiramente interessada os desejos e anseios dos clientes para somente depois atendê-los bem. Entendimento é ainda mais essencial que um bom atendimento!;
- Básico é ter uma atitude positiva, entusiasmada e proativa diante dos clientes e dos inúmeros desafios que fazem parte da rotina dos vendedores vencedores. Proatividade é o nome do jogo! Tenha entusiasmo, que nada mais é que ter “Deus dentro de si”;
- Básico é ter em mente que SER vendedor e vendedora é uma atividade absolutamente nobre que permite que pessoas e empresas resolvam seus problemas e realizem seus sonhos. Tenha orgulho de SER vendedor/a;
- Básico é investir de forma contínua no desenvolvimento pessoal e profissional para se tornar um profissional de vendas diferenciado, valorizado e que realiza sua verdadeira missão na Terra. Vendedor Vencedor é aquele que investe de forma incansável em seu próprio desenvolvimento profissional, sem esperar que os outros o façam por ele;
- Básico é estudar e entender de forma profunda o mercado em que atua, os produtos e serviços que vende, as ofertas dos concorrentes, as principais tendências em seu mercado específico e acima de tudo os anseios, expectativas e sonhos dos clientes, incluindo aí as necessidades que nem sequer ainda foram identificadas por eles. Para vender muito é preciso descobrir também as necessidades ainda não consideradas pelos clientes.
Estamos em pleno Século XXI cercados de ferramentas, aplicativos e recursos que nos permitem vender mais e melhor. No entanto, se deixarmos de lado os conceitos básicos do relacionamento real, verdadeiro e genuinamente interessado no cliente correremos o risco de ver nossos produtos, serviços e ideias relegados à posição de um “commodity” onde o fator predominante de decisão é o preço mais baixo.
Invista um tempo de qualidade para refletir sobre quais são os conceitos mais básicos do bom relacionamento que você ou sua empresa tem negligenciado e que podem ser melhorados. Humanize o quanto puder o seu processo de vendas! Os seus clientes lhe sorrirão e os seus ganhos pessoais e o fluxo de caixa e lucro da sua empresa idem!
Gostou deste artigo? Fique à vontade para compartilhá-lo com seus líderes, liderados, amigos e familiares. E se precisar de ajuda profissional e apaixonada para fugir da tão temida comoditização, entre em contato comigo ainda hoje.
Sucesso e boas vendas!
José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br
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14 Comments
Tomei contato atraves da internet de sua atuaçao como homem de vendas e me encantou o seu interesse em ajudar outros a terem tambem sucesso nessa area.Um abraço
[…] recentemente no artigo “5 dicas essenciais para evitar a comoditização do seu produto ou serviço” a necessidade de valorizar coisas básicas como o bom entendimento (que vem antes de […]
[…] Um livro muito bacana que faz uma boa conexão de execução com vendas e que nos faz pensar como podemos oferecer “valor real” aos nossos clientes é o “O que o cliente quer que você saiba” do mestre da Execução Ram Charan, publicado no Brasil pela Editora Campus. Neste livro Ram Charan apresenta o conceito de “Value Creation Sale“. A abordagem das “vendas criadoras de valor” está fincada sobre cinco grandes pilares que estão super adequados ao momento de muitas empresas que buscam incansavelmente diferenciais competitivos que as tornem únicas e mais protegidas das ofertas dos concorrentes e da tão perigosa comoditização: […]
[…] Um livro muito bacana que faz uma boa conexão de execução com vendas e que nos faz pensar como podemos oferecer “valor real” aos nossos clientes é o “O que o cliente quer que você saiba” do mestre da Execução Ram Charan, publicado no Brasil pela Editora Campus. Neste livro Ram Charan apresenta o conceito de “Value Creation Sale“. A abordagem das “vendas criadoras de valor” está fincada sobre cinco grandes pilares que estão super adequados ao momento de muitas empresas que buscam incansavelmente diferenciais competitivos que as tornem únicas e mais protegidas das ofertas dos concorrentes e da tão perigosa comoditização: […]
[…] aqui neste Blog onde falo sobre como evitar a comoditização dos seus produtos e serviços. Clique aqui para ler este artigo sobre Comoditização e clique aqui para fazer o download da Revista e ler […]
Perfeito!
Olá João Ricardo,
Fico muito feliz que tenha gostado.
Abraços e boas vendas,
José Ricardo Noronha
http://www.josericardonoronha.com.br
http://www.facebook.com/josericardonoronha
Muito interessante. Ás vezes me pergunto, quando um vendedor não sabe sobre os produtos que vende, por que quando não está atendendo pessoa alguma, não aproveita o tempo para conhecer melhor e atender melhor.
Fico feliz mesmo que tenha gostado Edson!
Preparação nunca foi tão essencial quanto agora em tempos de acelerada comoditização.
Sucesso e boas vendas!
Abraços,
José Ricardo Noronha
http://www.paixaoporvendas.com.br
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