Os Vendedores Demóstenes

Findo mais um triste capítulo da história recente deste lindo e abençoado País, onde o outrora defensor e bastião da ética Demóstenes Torres foi cassado pelos seus nada confiáveis pares (ou seria melhor chamá-los de comparsas?) por ter mostrado a todos a sua verdadeira face de abutre desprovido de qualquer interesse pela coisa pública (que deriva do latim res publica) e pelo fomento de um país mais justo, igualitário e correto, penso que para todos nós vendedores profissionais fica uma grande lição e um grande questionamento: será que em muitos momentos nós não nos apresentamos aos nossos clientes como Demóstenes da vida?

A analogia me parece coerente, pois ainda vejo muitos vendedores que durante as importantes fases iniciais do processo de vendas apresentam-se ao mercado como os mais corretos, os mais éticos e mais “comprometidos” com o sucesso dos seus clientes, e que logo após obterem o tão sonhado e suado pedido ou contrato simplesmente somem ou deixam de oferecer aos clientes todos os “serviços e benefícios” oferecidos ao longo das fases iniciais da venda, que aqui vou chamar simplesmente da “fase de conquista”.

Inúmeros estudos comprovam que é na “fase de conquista” que o cliente forma o mais importante componente de tomada de decisão que será o ponto crucial de escolha entre um fornecedor e outro, ou entre um vendedor e outro. Este componente chama-se confiança.  Por incrível que possa parecer, ainda vejo muitos vendedores que tem um poder de conquista inquestionável, mas que pecam em outro componente tão essencial quanto: o “delivery” (entrega) de tudo o que foi prometido ao cliente.

Demóstenes Torres construiu uma imagem de aguerrido defensor da ética. No processo de construção de sua imagem foram utilizadas muitas vezes técnicas teatrais que davam aos seus eloquentes e sempre inflamados discursos uma aura de verdade absoluta e inquestionável. Trocando em miúdos, Demóstenes conquistou muita gente com inúmeras “promessas” que ele tão bem sabia eram impossíveis de ser “entregues” aos seus clientes (neste caso, todos nós tristes cidadãos que dia a dia perdemos até a nossa capacidade de indignação diante de tanta podridão).

Em vendas, este cenário é tão comum que ainda me deparo com vendedores inescrupulosos que se utilizam de técnicas pouco ortodoxas (para evitar o termo antiéticas) para conquistar o cliente a qualquer custo. São estes os vendedores que chamo de “vendedores de uma venda só” ou que agora podemos chamar de “vendedores Demóstenes”, pois são absolutamente desprovidos do componente essencial de existência de qualquer bom vendedor que é o de buscar sempre a plena satisfação dos desejos, necessidades, anseios, expectativas e sonhos dos clientes versus os seus próprios.

Minha dica aos compradores: estejam sempre atentos aos “vendedores Demóstenes” da vida que parecem ser honestos, mas que simplesmente desconhecem o real significado do termo honestidade.

Boas vendas e um grande abraço!

José Ricardo Noronha