Victor Frankl e os Vendedores Vencedores

Você já ouviu falar em Victor Frankl? Se ainda não, Victor Frankl foi um médico  psiquiatra austríaco que dedicou sua vida ao estudo do sentido existencial do indivíduo e à dimensão espiritual da existência.

Quando as forças nazistas tomaram o poder na Áustria, Frankl e toda a sua família de judeus, incluindo sua mulher grávida, foram deportados para diferentes campos de concentração. Ao fim da guerra, Frankl foi libertado e tomou conhecimento que sua esposa não havia suportado às dores e ao terror dos campos de concentração e que havia falecido. Além da esposa, Frankl perdeu também pais e irmãos neste episódio triste da nossa história representado pelo Holocausto nazista.

E daí, você me pergunta, e o que é que Victor Frankl tem a ver com o nosso mundo das vendas meu querido amigo vendedor caipira?

Por favor me permita compartilhar com você alguns outros dados essenciais ao pleno entendimento desta relação que enxergo tão clara entre os ensinamentos de Frankl e o nosso cotidiano de Vendedores Vencedores. Para isso, vou recorrer aos ensinamentos de dois dos mestres que mais admiro no Brasil, Eugenio Mussak e Mario Sergio Cortella – que com inenarrável honra são meus pares no Projeto Sapiência no UOL Educação, extraídos do excelente livro “Liderança em Foco” (págs. 50 e 51):

Em todos anos que passou em Auschwitz, ele sobreviveu física e mentalmente porque criou para si e para aqueles que o rodeavam uma segunda realidade. Como fez isso? Ele usou uma faculdade que é exclusivamente humana, a noção do tempo, para deslocar a segunda realidade boa, pacífica – a ideia de guerra já terminada, com a Europa sendo reconstruída e tornando-se melhor do que era antes – para o presente. Com o auxílio desse recurso, ele colocava nessa segunda realidade toda a sua emoção, toda a sua afetividade, e deixava na dura realidade do momento apenas a sua razão, a sua lógica – por isso ele sofria menos. Fez a ponte para o futuro.

Sim, e como líder que era, ajudava as pessoas a atravessarem esta ponte. Quando alguém sofria muito, estava muito mal, com depressão – e o que matava nos campos de concentração era principalmente a depressão, porque é um mal que enfraquece a imunidade e expõe o organismo a doenças fatais -, ele se dirigia a seu companheiro de infortúnio e dizia algo como: “Meu caro, seu problema é que você não tem sonhos, não tem objetivos na vida”. E o outro reagia: “Puxa, como você quer que eu tenha objetivos na vida se estou num campo de concentração e não sei nem mesmo se estarei vivo amanhã!?”. E Frankl insistia: “Pois é, é justamente a existência dos sonhos que garantirá que você esteja vivo amanhã”.

Penso que agora você já deve estar criando por conta própria conexões mais claras entre os importantes ensinamentos deixados por Frankl com a sua vida de vendedor(a) profissional, certo?

Se ainda não, me permita te ajudar, pois tenho interagido com milhares de profissionais de vendas no Brasil inteiro que tem compartilhado comigo as grandes dificuldades que tem enfrentado para brilhar e realizar seus sonhos e metas no cada vez mais complexo, competitivo e exigente mundo das vendas. Vendas é sem sombra de dúvidas uma área apaixonante. Além de apaixonante, a área de vendas exige demais de todos nós profissionais. Metas cada vez mais agressivas, líderes pouco afeitos ao trato respeitoso e genuinamente interessado no desenvolvimento pessoal e profissional dos seus liderados, vendas decadentes ou cada vez mais difíceis e com margens menores, muitos concorrentes vendendo os mesmos produtos e soluções que você vende (comoditização), incapacidade de entender o real propósito e missão  do que se faz e clientes que demandam muito e querem pagar pouco são apenas algumas das queixas mais comuns que tenho ouvido de tanta gente por onde ando no Brasil inteiro.

Penso que toda queixa tem sua legitimidade, pois ela está atrelada a um momento específico da vida daquele ou daquela profissional de vendas. No entanto, por mais difíceis que as coisas estejam hoje, não podemos deixar em momento algum de sonhar e trabalhar por um futuro mais brilhante onde perceberemos que todas as dificuldades e barreiras que enfrentamos em nosso cotidiano de vendedores nos forjarão como profissionais melhores e mais resilientes (resiliência é a capacidade de não se deformar mesmo diante de pressões extremas como estresse, choque etc).

Portanto, meu caro(a) amigo(a) Vendedor(a) Vencedor(a), se você enfrenta hoje um momento de grande dificuldade em sua vida pessoal ou profissional, faça o que for possível para manter acesa a chama do seu grande sonho. Faça o que lhe for possível para canalizar toda a sua dura realizada para a razão e para a lógica e direcione a sua “segunda realidade” toda a sua emoção, afetividade e desejo de ajudar o mundo e a sociedade ainda mais (pois ao final do dia é esta a nossa missão como Vendedores e Profissionais Vencedores, certo?).

Antes de terminar, tomo emprestado os ensinamentos de um dos maiores e mais respeitados gurus da administração moderna, Jim Colins (autor dos excelentes Good to Great – Empresas Feitas para Vencer e Vencedoras por Opção), que nos ensina no Good to Great, o Paradoxo de Stockdale (Jim Stockdale foi o almirante de mais alta patente dos EUA e que na Guerra do Vietnã foi capturado pelas forças vietnamitas e sob seu domínio e tortura permaneceu por longos oito anos de cativeiro): “Mantenha a fé em que você vai vencer no final, independentemente das dificuldades, e ao mesmo tempo, enfrente a realidade nua e crua de sua atual situação, sela ela qual for”.

Por mais clichê que possa parecer, é importante entender que grandes dificuldades e adversidades pessoais e profissionais (algumas delas realmente massacrantes) sempre existirão e que nada adianta ficarmos sempre e muitas vezes inutilmente procurando uma “razão” que nos permita entender o “porquê” disso tudo. É preciso ter muita fé, e saber lidar com as dificuldades e encará-las de frente de forma disciplinada sem se desconectar dos seus grandes sonhos e da consciência plena do trabalho árduo que terá pela frente para conquistá-los, pois quão maior o sonho, maior é o trabalho para realizá-lo. Sonhar grande pressupõe portanto trabalhar mais e de forma ainda mais disciplinada e focada.

Aliás, quem já leu meu livro ou assistiu à Palestra “Vendedores Vencedores” conhece bem a minha jornada pessoal de superação e de transformação em um Vendedor Vencedor. Quem ainda não leu, fica aqui a dica, pois o livro é recheado de histórias fantásticas, dicas, habilidades e técnicas que lhe permitirão entender que é sim possível vencer mesmo diante das condições mais adversas e de dificuldades e adversidades gigantescas. O livro pode ser adquirido em versão autografada através do site http://ricardonoronha.blog.uol.com.br e também em versão digital, sendo esta última absolutamente gratuita na minha “fan page” no Facebook (www.facebook.com/josericardonoronha).

Tenha sempre grandes sonhos, e não deixe que ninguém e que nenhuma barreira (mesmo as aparentemente intransponíveis) atrapalhe a viabilização de cada um deles. Tenha fé de que vai vencer no final, enfrente a sua realidade atual e mantenha sempre acesa a sua “segunda realidade”, pois é ela que você deve perseguir incansavelmente o tempo todo, pois são exatamente os sonhos que garantem que estejamos vivos amanhã, como tão bem nos ensinou Victor Frankl.

E se gostar do artigo, fique absolutamente à vontade para compartilhar com seus amigos, colegas, líderes e equipes.

Um grande abraço do seu amigo de fé e vendedor,

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

Dicas de Leitura:

Liderança em Foco – Eugenio Mussak e Mario Sergio Cortella – Editora Papyrus

Good to Great – Empresas feitas para vencer – Jim Collins – Editora Elsevier

Vencedoras por Opção – Jim Collins – Editora HSM

Vendedores Vencedores – José Ricardo Noronha

Cursos e Palestras Memoráveis do Zé: www.paixaoporvendas.com.br

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