Os Vendedores Sherlock Holmes: será que você é um deles?

Se existe uma competência fundamental para o profissional, valorizada pelas empresas e crucial para o sucesso em vendas no cada vez mais especializado, exigente e competitivo mundo das vendas profissionais esta competência responde pelo nome “habilidades investigativas”.

Sim, entender profundamente o seu mercado, seus produtos e soluções, as ofertas dos seus concorrentes e as principais tendências e novidades do seu mercado específico é apenas uma parte pequena do tão importante processo investigativo que cerca todas as etapas de qualquer ciclo de venda nos mais diversos e variados mercados.

E daí você me pergunta: e além de conhecer o que faço, como faço e porque faço (o ideal aliás é sempre começar com o porquê, pois os clientes compram pelas razões deles e não pelas suas), o que mais é preciso saber?

Tão importante quanto dominar tudo o que cerca o seu mercado específico, é entender “quem” é o seu cliente e “quem” não é o seu cliente. Este é um exercício muito mais difícil e complexo que o abordado no parágrafo anterior, pois exige do profissional de vendas e das equipes de gestão e marketing uma capacidade aguçada de fazer boas análises que levem à melhor definição possível do perfil do “cliente” (que em marketing chamamos de “persona“) e também do “não cliente” da sua solução ou produto.

Especialmente para os vendedores B2B (vendas complexas), recomendo fortemente um recurso maravilhoso, altamente disponível e que ainda é infelizmente negligenciado por muitos vendedores. Este recurso responde pelo nome “Internet”. Sim, a Internet meus queridos amigos e amigas vendedores é uma excelente fonte de informações que nos permite em muitos casos entender de forma precisa a empresa e seus clientes, seus  objetivos e plano estratégicos e os riscos que as empresas e clientes correm e que podem ser solucionados pelas soluções ou produtos que vendemos.

Falo, por exemplo, das empresas de capital aberto que por questões legais são obrigadas a divulgar relatórios, planilhas, resultados operacionais, atas e comunicados ao mercado que trazem informações sempre relevantes e úteis para que as empresas e seus vendedores formulem melhor o seu discurso de vendas.

Para lhe ajudar a desenvolver suas habilidade de “detetive” eu compartilho abaixo 4 dicas extremamente valiosas para você incrementar suas habilidades de investigação (muitas delas já mereceram artigos específicos neste site) e que são especialmente aplicáveis ao mundo das vendas complexas (com ciclos de vendas longos e múltiplos pontos de contato e decisão):

1. Especialista no e do seu cliente! Aprenda tudo o que puder sobre o negócio do seu cliente. Mercados alvo, concorrentes, tendências, ameaças, oportunidades ainda não exploradas etc.

Enfim, torne-se o grande especialista no negócio do seu cliente, o que lhe dará ainda mais credibilidade como alguém realmente desejoso(a) de fazer a diferença no negócio dele e o que o transformará em fonte confiável para inúmeras demandas que sua empresa já fornece e outras tantas que não o faz (isso é se tornar o especialista do seu cliente – quando ele lhe pergunta sobre soluções que você não fornece);

2. A arte de fazer boas perguntas. Pergunte, pergunte e pergunte! Desenvolva suas habilidades de fazer perguntas abertas e que lhe permitam entender de forma ainda mais aprofundada as necessidades do seu cliente (muitas delas ainda não detectadas nem por ele mesmo). Um livro excelente que lhe indico para incrementar esta habilidade específica é o “Spin Selling – Alcançando excelência em vendas” de Neil Rackham;

3. Ouça muito e fale pouco. Seja um exímio ouvinte e “ouça com empatia” (com verdadeira atenção e com os ouvidos, coração e alma focados no cliente), como diz Stephen Covey no seu excelente “Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes”. Os melhores vendedores são aqueles que ouvem muito, tomam notas de tudo o que tem discutido e que falam pouco e nos momentos apropriados utilizando-se de expressões utilizadas pelo cliente para formular o seu discurso de vendas (técnica de parafrasear) baseado na linguagem e no perfil psicológico do cliente;

4. Saiba lidar bem com as objeções. Entenda as objeções do seu cliente como sinais de alguém interessado em suas soluções e produtos e esteja muito bem preparado para entendê-las verdadeiramente (veja a conexão com os pontos 2 e 3 acima), pois muitas vezes uma objeção traz embutida em seu escopo uma oportunidade de melhoria do seu processo ou mesmo uma oportunidade para vender ainda mais valor para aquele cliente específico que tende a valorizar por exemplo o prazo de entrega.

Exemplo prático: em uma negociação complexa entre uma construtora e seu cliente, o cliente queria ampliar a multa pelo eventual atraso na entrega da obra contratada.  O competente e hábil negociador da construtora depois de várias perguntas certeiras entendeu que a entrega da obra no prazo e principalmente antes do prazo contratado era extremamente valorizada pelo cliente.

Diante disso, ele topou que a multa fosse majorada desde que fosse incluída uma nova cláusula prevendo um bônus para o caso de entrega antes do prazo contratado. Resultado final: a obra foi entregue antes do prazo, a construtora recebeu um bônus substancial e o cliente ficou extremamente satisfeito.

Objeções muitas vezes trazem escondidas oportunidades de vender ainda mais valor e quão melhores forem as suas habilidades investigativas, melhores serão seus resultados.

Portanto meu/minha querido(a) amigo(a), o trabalho de todos nós vendedores requer cada vez mais habilidades, competências e técnicas do mais talentoso e conhecido detetive da história: Sherlock Holmes.

Não perca tempo e comece desde já a afinar suas habilidades de detetive. Sua motivação e suas vendas lhe sorrirão! E os seus clientes ainda mais felizes e satisfeitos por negociar com alguém que entende de verdade suas demandas e sonhos idem!

Um grande abraço e excelentes vendas investigativas! 

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br 

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