Negociação é arte ou habilidade que pode ser aprimorada?

Tema tão fascinante quanto complexo, a negociação se faz presente em tudo e em praticamente todos os momentos das nossas vidas. Negociamos com nossos cônjuges, filhos, líderes, liderados, colegas, clientes e fornecedores dentre tantos outros. Negociamos literalmente o tempo todo!

E penso que você também irá concordar comigo que nunca a negociação foi tão importante quanto agora, pois vivemos em um mercado cada vez mais competitivo, repleto de boas ofertas de produtos, serviços e soluções iguais ou muito similares aos nossos e onde a boa capacidade de costurar acordos que privilegiem os interesses das duas ou mais partes em detrimento à satisfação exclusiva de uma das partes se faz ainda mais crucial, visando o tão sonhado e desejado relacionamento de longo de prazo.

E por mais incrível que possa parecer, ainda são muitos os que acreditam que os princípios norteadores da boa negociação baseiam-se única e exclusivamente em talentos natos ou em improvisações que acontecem diariamente diante de cada negociação específica. E muita gente tem me perguntado nas minhas palestras, cursos, workshops, aulas e interações formais e informais se as habilidades de negociação tão essenciais não somente a nós vendedores, mas também fundamentais a qualquer profissional, podem ou não ser aprimoradas ou se de fato elas são um “talento nato” de alguns poucos privilegiados.

Minha resposta é bastante objetiva, direta e firme: definitivamente a Negociação é uma habilidade que pode e deve ser aprimorada e que requer muito estudo e muita prática e que não por acaso quanto mais se estudar e se aplicar os bons modelos, teorias e práticas da negociação, melhores serão os resultados obtidos!

Há que se destacar dois modelos de negociação que ainda se sobressaem diante dos demais. Muitos optam pela negociação mais dura e áspera onde se busca a “vitória” a qualquer custo em detrimento à “derrota” do outro. Outros tantos optam pela negociação mais afável, onde uma das partes faz tudo o que lhe é possível para evitar o conflito, o que acaba quase sempre gerando maus resultados em acordos ruins onde uma parte ganha muito e a outra parte perde muito, o que se configura em uma situação típica de negociações que tendem a não se fortalecer e existir ao longo do tempo.

No entanto, há uma terceira via que tem se comprovado ao longo do tempo como a mais eficiente e a que melhor produz resultados em negociações bem estruturadas. Falo da aqui da “Negociação baseada em Princípios” que se baseia na Teoria mais reconhecida e testada de Negociação no mundo todo concebida pelos Professores Roger Fisher e Willian Ury da prestigiada Harvard Law School.

Para te ajudar e inspirar na busca de ainda mais conhecimento sobre este tema realmente fascinante, eu compartilho com você os 7 elementos da boa negociação que visa produzir resultados positivos para todas as partes envolvidas na negociação. São os elementos principais da negociação “win win” ou “ganha ganha” onde todos ganham e onde as possibilidades de criação de relacionamentos de longo prazo são significativamente maiores.

1. Melhor que suas ALTERNATIVAS (BATNA ou MAANA – Melhor Alternativa para um Acordo Negociado)

Em toda e qualquer negociação é fundamental que você entenda qual é a sua MAANA ou Melhor Alternativa para um Acordo Negociado. Entenda a MAANA como um plano de backup que pode ser trabalhar com um preço mais reduzido em um primeiro momento com o objetivo de ganhar a confiança do cliente e criar um relacionamento de longo prazo. A MAANA é muitas vezes o seu valor mínimo aceitável para fechar o acordo. É fundamental que você tente o quanto puder entender a MAANA da outra parte também, pois o sucesso da sua negociação está muito ligado à qualidade da sua MAANA e à maior percepção da MAANA da outra parte. Para que isso aconteça bem, lembre-se sempre: ouça muito, fale pouco e faça perguntas adequadas e inteligentes para entender profundamente as necessidades, expectativas, anseios e sonhos da outra parte. Quão maior for este conhecimento e percepção, maior será a chance de você imaginar a MAANA da outra parte.

2. Os INTERESSES ficam satisfeitos: os nossos bem / os deles, também bem (como mínimo aceitável) / os de outros de forma tolerável

A boa negociação é a que produz resultados que safisfazem bem os nossos interesses, os da(s) outra(s) parte(s) também e os interesses dos demais envolvidos na negociação de forma tolerável. Dicas essenciais aqui são:

• Fale de seus interesses;
• Fale do que supõe ser os interesses da outra parte;
• Coloque boas opções sobre a mesa (vide item seguinte);
• Tente entende a MAANA da outra parte.

3. OPÇÕES de benefícios mútuos

Toda boa negociação deve pressupor a existência de mais opções sobre a mesa, pois a existência de uma única opção tende a criar desequilíbrio de forças e situações indesejáveis de descontrole emocional face à única possibilidade real vinculada àquela única opção discutida. Procure sempre opções de benefícios mútuos usando sempre a criatividade.

4. LEGITIMIDADE ou Critérios Objetivos 

A boa negociação precisa seguir e privilegiar critérios de legitimidade. Critérios e padrões que sejam alheios às vontades das partes. Por isso mesmo, é fundamental fazer o bom uso do princípio da reciprocidade ao utilizar-se de critérios objetivos que sejam de fato importantes, relevantes e legítimos às duas partes. De nada adianta por exemplo dizer que o cliente ABC deve comprar seu serviço X porque você é o melhor do mercado. É importante que você utilize de critérios legítimos e objetivos como testemunhos de clientes, prêmios obtidos e estudos de caso que comprovem a superioridade da sua solução diante dos demais concorrentes e principalmente o quanto a sua solução é a mais adequada às necessidades específicas daquele cliente.

5. Um COMPROMISSO inteligente

Os bons compromissos e acordos são claros, bem desenhados e duradouros. Portanto, dedique um bom espaço no processo de negociação para cuidar da criação de compromissos inteligentes onde tudo (rigorosamente tudo) o que foi acordado faça parte do acordo final, para não gerar surpresas desagradáveis e o tão indesejável “re-trabalho”.

6. O processo é eficiente: boa COMUNICAÇÃO

Preste sempre muita atenção à comunicação, pois falhas na comunicação tendem a gerar acordos ruins e que geram resultados insatisfatórios. Novamente é importante reforçar: ouça muito, fale pouco e certifique-se que absolutamente tudo ficou claro para todos os envolvidos na negociação. E lembre-se também que a melhor forma de construir valor real para as partes envolvidas na negociação é compartilhar informações de maneira direta e confiável.

7. O processo melhora as RELAÇÕES

A boa negociação deve sempre melhorar a qualidade das relações criando valor perene ao longo do tempo (relacionamentos de longo prazo). Por isso mesmo, invista sempre em majorar a confiança que tem nos relacionamentos com os seus clientes e com todos aqueles que negociam com você, pois quão maior é a confiança nos relacionamentos, maior é a velocidade que as coisas acontecem e menor é o custo (ensinamento espetacular do Prof. Stephen M.R. Covey em seu excelente livro “A Velocidade da Confiança“). As dicas de ouro aqui são: seja sempre brando(a) com as pessoas e duro(a) com os problemas e foque sempre nos interesses e não nas posições pessoais. Clique aqui para ler um artigo recente em que abordo o tema “Confiança” e “Valor”.

Portanto, agora que você já conhece os “7 Elementos da Negociação Baseada em Princípios” certifique-se de que em todas as suas próximas negociações você invista um tempo de preparação significativo a analisar e elencar cada um destes elementos, pois tenho a certeza de quão maior for a utilização de cada um deles em cada uma das suas negociações, maior sucesso você terá e melhores resultados produzirá para você, para sua Empresa e para os seus clientes, valendo lembrar que a melhor negociação é a aquela onde todo mundo ganha ou como convencionamos chamar é a negociação “ganha ganha“.

E para aprofundar seus conhecimentos sobre este tema absolutamente fascinante, eu lhe indico o excelente livro dor Prof. Willian Ury “Como Chegar ao Sim“, pois como disse no início deste artigo Negociação é definitivamente uma habilidade que pode e precisa ser aprimorada hoje e sempre. Se você não o fizer, tenha certeza de que alguém o fará em seu lugar e esse alguém se chama “concorrente”!

Quero muito te ajudar a incrementar o repertório de técnicas, habilidades e conhecimentos de negociação dos seus profissionais. Entre em contato com minha equipe ainda hoje para entender porquê as melhores e maiores empresas do Brasil e do mundo tem confiado em mim para ajudá-las na fascinante tarefa de melhorar suas capacidades de negociação.

Um grande abraço e ótimas negociações para você!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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