Zona de conforto: o inimigo número um nas vendas consultivas (e na sua carreira!)

Você sabe qual o maior obstáculo nas vendas consultivas? Em praticamente todos os treinamentos e workshops que temos liderado na Paixão por Vendas, temos abordado, com muita ênfase, que o maior e mais importante “inimigo” de nossas empresas não são os concorrentes diretos e já conhecidos. Mas, sim, o temido “status quo”, que pode assumir diferentes formas.

Vendas consultivas: confira as principais formas de “status quo”

– Clientes e potenciais clientes que já trabalham com um concorrente e, mesmo não estando exatamente satisfeitos, os mantém como seus fornecedores ou “parceiros”.

Muito em virtude dos “switching costs” (custos associados à mudança) e da consequente e crescente aversão ao risco nestes tempos de maior incerteza e de baixa confiança.

Aliás, vale, aqui, lançar um desafio: você está muito satisfeito/a com sua operadora de telefonia celular ou TV a cabo? Se a resposta for “não”, por que você não muda? Entendeu o conceito?

– Clientes e potenciais clientes que se mostram fechados ou céticos à absorção de novas ideias, produtos e soluções para suas empresas.

Lembra-se daqueles seus clientes que, a despeito dos seus continuados esforços para incrementar a venda do seu mix de produtos, serviços e soluções, preferem continuar comprando as mesmas coisas de sempre?

– Clientes e potenciais clientes que sequer abrem um espaço em suas agendas para nos receber.

Vale, inclusive, citar que no mundo das vendas consultivas de alta performance, o percentual de clientes que efetivamente enxergam valor nas interações com seus atuais e potenciais fornecedores é incrivelmente baixo. Apenas 10% deles veem valor nestas interações!

Vendas consultivas: como sair da zona de conforto

Sim, para vender mais, melhor e com foco na alta performance, que deve sempre privilegiar a maior rentabilidade associada intimamente à maior geração de valor aos negócios e às vidas dos nossos clientes, é preciso “desafiar o status quo”.

Porém, para desafiar esta zona de conforto, é necessário, antes de qualquer coisa, sair dela. E, para que isso aconteça, é fundamental que saibamos “aprender a aprender”.

Uma pesquisa recente, divulgada pela Universidade de Yale, comprova que quando nosso cérebro opera em relativa estabilidade e conforto, o tão fundamental processo de aprendizagem fica prejudicado. Ou seja, se não temos desempenhado tarefas cotidianas que nos desafiem, como mudanças em nossas rotinas, envolvimento em novos projetos (novos mesmo, com novas abordagens, ideias, insights etc), interesse genuíno por novas ideias e conversas com pessoas que têm visões distintas das nossas, este crucial processo de abertura do cérebro às novas ideias e aprendizagens fica muito prejudicado.

Exatamente por estarmos operando nesta tão prejudicial “zona de conforto”. Clique aqui para saber mais sobre esta super interessante pesquisa.

Vendas consultivas: enfrente seus desafios

Resumo: para vender mais e melhor, é preciso desafiar a zona de conforto ou “status quo” dos nossos clientes. E, para fazer isso, é necessário que nos desafiemos o tempo todo. Sair da nossa própria zona de conforto e dar espaço à chegada de novas ideias, insights e conhecimentos. Isso vai aprimorar nosso próprio repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes.

Se desafie o tempo todo para melhor desafiar seus clientes! Aposte nisso e veja suas vendas e carreira se acelerarem acentuadamente!

Aliás, como sempre, ficarei muito feliz mesmo com seus comentários e contribuições sobre este tema. Um assunto de tão crucial importância para todos nós, profissionais e líderes de vendas.

Boas vendas! Abraços!

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

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