Em Vendas Consultivas de Alta Performance, relacionamento NÃO é tudo

Outro dia, uma grande amiga minha me ligou para pedir algumas orientações sobre vendas consultivas de alta performance.

Aliás, antes de seguirmos adiante neste provocativo artigo, convém aqui dar as linhas gerais das vendas complexas: geralmente são vendas entre empresas (B2B), têm valores bastante elevados e contam com múltiplos “stakeholders” ou pessoas que, direta ou indiretamente, participam do processo de tomada de decisão.

Voltemos à minha amiga. Já utilizando uma das técnicas mais poderosas no mundo das Vendas B2B, eu fiz algumas perguntas abertas. As questões me permitiram entender o que ela procurava exatamente.

Foi quando ela me contou que estava à frente da remodelação de toda a estratégia de treinamento de uma grande empresa brasileira, que tem capital aberto na Bolsa de Valores e que, dentre as importantes áreas a serem “visitadas” neste profundo trabalho de consultoria que ela lá desenvolvia, estava a área de vendas.

Confesso que fiquei muito lisonjeado mesmo com a ligação desta grande amiga. Eu a considero uma das maiores especialistas em educação corporativa do Brasil. Durante boa parte da sua vida, ela liderou a área de Treinamento & Desenvolvimento de uma das maiores empresas brasileiras e globais.

O orgulho se deveu também a ela ter dito que vê em mim e no Paixão por Vendas como as grandes referências em Vendas Complexas no Brasil. O ego infla e o coração transborda!

Vendas Consultivas de Alta Performance: principais mudanças

Assim que entendi o que buscavam, compartilhei algumas importantes mudanças do mundo da Vendas B2B de maior complexidade.

No mundo VUCA (Volátil, Incerto, Complexo e Ambíguo) que vivemos, os clientes estão cada vez mais exigentes, bem informados, repletos de boas opções à sua frente e, por vezes, mais desconfiados. O que, não por acaso, justifica o crescimento acelerado da chamada “compra por consenso”, que, por sua vez, se justifica em virtude de estratégias cada vez mais refinadas de “compliance” e de mitigação de riscos.

Por outro lado, nos mais diversos mercados e indústrias, os grandes “players” e competidores estão ficando cada vez melhores e com ofertas de produtos, serviços e soluções cada vez mais similares aos olhos dos seus clientes e mercados-alvo, o que justifica o fenômeno da comoditização. Isso faz com que, muitas vezes, entremos na famigerada e perigosa “guerra de preços”. Exatamente pelo fato dos clientes não enxergarem os reais diferenciais competitivos em nossos produtos e serviços.

Mesmo diante de tamanhas mudanças, os profissionais e líderes de vendas ainda têm se mostrado distantes deste “novo” cenário. Isso ocorre muito em virtude de não terem acompanhado essas modificações com a celeridade necessária.

E esta evolução definitivamente se dá através do incremento do seu repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas, o que faz com que as equipes de Treinamento & Desenvolvimento das empresas se vejam ainda mais desafiadas em prover o apoio necessário a este crucial processo de remodelação do treinamento de vendas.

Vendas Consultivas de Alta Performance: metodologias e ferramentas

A conversa evoluiu em torno da concordância dos pontos acima. Todas se mostraram ainda mais animadas em entender quais são as metodologias e ferramentas mais modernas.

Foi quando eu disse a elas que, especialmente no mundo das Vendas B2B, ficamos muito tempo sem uma pesquisa profunda depois do – ainda incrível – SPIN Selling. Ele foi lançado quase já nos anos 90, período em que também se falou bastante sobre o excelente “Solution Selling”.

Eis que, há aproximadamente uma década, surge o “Challenger Sale”. Ele tem, por gênese, uma empresa de consultoria americana chamada CEB – Corporate Executive Board. Ela foi depois incorporada pela gigante Gartner. Já tive a oportunidade, inclusive, de participar de treinamentos e de conversar pessoalmente com os autores do livro: Brent Adamson e Matt Dixon, que são dois caras incríveis.

Vendas Consultivas de Alta Performance: três pontos importantes destacados no livro The Challenger Sale

E do que trata exatamente esta obra prima, que é o “The Challenger Sale”?

Em linhas gerais, o livro, literalmente, nos tira do lugar ao apresentar alguns dados marcantes. Selecionei três aqui para dividir com você:

Desafiar o ‘status quo’ supera o relacionamento: a despeito da crença instalada, especialmente no Brasil, de que relacionamento é o elemento mais essencial para o sucesso no mundo das vendas consultivas de alta performance, o livro, que se baseia em uma extensa pesquisa, demonstra, de forma inequívoca, que os campeões de vendas B2B são os que “desafiam” o “status quo” dos seus clientes.

Piores e melhores performances: dos 5 perfis de vendedores identificados na pesquisa – trabalhador árduo, lobo solitário, solucionador reativo de problemas, construtor de relacionamentos e desafiador -, qual deles você acredita que pior performa? Para a nossa surpresa, são os construtores de relacionamentos. Isso tanto em vendas de menor complexidade e menor valor, quanto e, especialmente, nas vendas mais complexas e de maior valor.

E os que melhor performam? Os desafiadores. Eles sabem educar seus clientes. Customizam suas abordagens de vendas diante de diferentes “stakeholders” E, ainda, assumem o maior controle da venda desde o início.

Experiência de venda: os processos de conquista de novos clientes e também do crescimento da lealdade dos clientes já existentes, se sustentam muito mais na “experiência de vendas” (53%), do que no impacto e reputação da marca (19%), dos atributos do produto ou serviço e seu delivery (19%) e da tão polêmica relação entre preço e valor (9%).

Vendas Consultivas de Alta Performance: conclusão

Terminamos a conversa com a equipe toda desta minha grande amiga empolgada. Elas se atualizaram, em um mundo onde tão pouca gente tem se debruçado com seriedade sobre os elementos mais essenciais à construção de um time campeão de vendas B2B, o que, inclusive, é uma gigantesca oportunidade para a sua empresa!

Como é que é, Zé? Oportunidade? Sim, ao se aprofundar nas modernas e comprovadas técnicas e boas práticas de Vendas Consultivas do mundo, você sairá na frente dos seus concorrentes!

Digo isso com muita convicção. Temos inúmeros clientes, de diferentes setores, que têm colhido resultados espetaculares, logo após estes treinamentos transformadores. Eles unem as mais reconhecidas metodologias de vendas consultivas com as boas práticas dos campeões de vendas e a sempre fundamental paixão por vendas. Sem ela, sejamos sinceros, nada acontece, não é mesmo?!

Espero que você reflita se sua empresa não tem perdido oportunidades de vendas. E questione, também, se vocês ainda não têm dado ênfase excessiva à mera construção de relacionamentos. Algo que, como agora você já sabe, não necessariamente gera grandes resultados.

Como sempre, ficarei muito feliz e honrado com seus comentários, insights, indagações, críticas e observações.

Boas Vendas Desafiadoras para você e sua Equipe!\

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

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