Insights de marketing: Sales & Marketing Conference Gartner 2018

Participei neste ano do Sales & Marketing Conference Gartner 2018 e lá colhi diversos insights de marketing. Este é o maior e mais importante Evento de Vendas e Marketing para Vendas B2B do mundo!

Confira abaixo 13 dicas incríveis que eu trouxe de Las Vegas:

#1: Digital + Presencial

A boa coordenação das nossas atividades digitais (presença digital) com as presenciais (reuniões presenciais) deve sempre privilegiar a busca pelos “deals” de maior qualidade (maiores valores, maiores margens e relações pautadas por alta confiança e com foco no longo prazo).

#2: Posicionamento Estratégico

Ainda que na Paixão por Vendas sejamos um tanto quanto céticos em relação aos “diferenciais competitivos” das empresas, estes tais “diferenciais” precisam ter três elementos: precisam ser únicos (algo que só nossas empresas fazem), relevantes e valiosos às necessidades e desafios dos nossos clientes e que sejam comprovadamente superiores do que os nossos concorrentes. Pense nisso e revisite seu posicionamento!

#3: Marketing e Vendas. Juntos! Não separados!

A histórica desconexão entre as atividades de Marketing e Vendas ainda persiste em muitas empresas e é incrivelmente prejudicial diante do novo perfil do cliente: informado, exigente, cético, repleto de boas opções à sua frente e que ao mesmo tempo tanto valoriza e privilegia a informação de qualidade que deve ser cuidadosamente bem trabalhada em um esforço conjunto das equipes de Marketing e Vendas. Prá pensar!

#4: “Quem é o mais barato?” Versus “Quem é o mais melhor?”.

Eis outra provocação interessantíssima que devemos nutrir em nossas organizações para que possamos prosperar diante de um mercado cada vez mais complexo e igualmente recheado de boas oportunidades às empresas e aos profissionais bem preparados e que sabem vender Valor.

#5: Marketing de Conteúdo

Nunca foi tão fundamental quanto agora investir de forma ainda mais inteligente na oferta de conteúdos relevantes, instigantes e que sejam de fato “educativos” aos nossos clientes e potenciais clientes. 84% das empresas planejam incrementar seus investimentos nisso. No entanto, não basta apenas incrementar os investimentos. É chegada a hora de investir na inteligência por trás das estratégias de Marketing de Conteúdo.

#6: Storytelling

Um dos insights de marketing mais sensacionais! Esta é outra competência absolutamente crucial para criar conversas mais engajantes com nossos clientes e potenciais clientes. E a “dica de ouro” aqui não é o “que” se conta através de boas histórias, e sim o “como” são contadas estas histórias que devem sempre estar 100% conectadas aos desafios e necessidades enfrentados pelos nossos clientes e às fortalezas das nossas empresas. Liderar conversas em torno de histórias ultrapassadas como “o que tem tirado seu sono à noite?” é perda de tempo!

#7: Confiança e confirmação

Confiança e credibilidade continuam sendo elementos cruciais no processo de tomada de decisão do cliente. No entanto, é importante se certificar que em todos os canais em que nossas empresas se fazem presentes (especialmente nos meios digitais) nossos clientes e potenciais clientes encontrem validações, confirmações, histórias e testemunhos que demonstrem que de fato somos a melhor escolha para eles!

8: Consistência

As informações fornecidas pelos nossos sites e redes sociais sobre nossos produtos, serviços, soluções, proposta de valor etc precisam estar 100% alinhadas às informações que são transmitidas pelos nossos profissionais de vendas. Parece lógico, não é mesmo? No entanto, pesquisas comprovam que os clientes ainda veem grandes inconsistências entre estas mensagens o que faz com que o seu processo de compras fique ainda mais difícil. Para pensar e agir imediatamente, hein?!?

#9: Site: Objetividade, Linguagem e Simplicidade

Neste novo mundo das vendas consultivas, os clientes e potenciais clientes usam os canais digitais ao longo de todo o processo de compra (antes, durante e depois). Por isso mesmo, é crucial revisitar nossos sites e nos certificarmos que eles têm oferecido informações claras e objetivas sobre nossos produtos, serviços e soluções, com a linguagem mais próxima dos nossos clientes e com a máxima simplicidade possível. O site da sua empresa tem feito isso?

#10: Informações impactantes

Apenas 32% dos compradores classificaram as informações que têm encontrado sobre seus fornecedores como altamente impactantes.

E agora vem o problema: quando os clientes não se veem impactados pelas informações sobre nossas empresas, produtos, serviços e soluções, o que acontece? Ora, a venda fica muito mais difícil de ser viabilizada.

Resumo da história: é hora de revisitar as informações que temos compartilhado com nossos clientes! Sem impacto, a venda não acontece!

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#11: Quão mais cedo melhor

Quanto mais cedo conseguimos atingir nossos clientes e potenciais clientes em seus respectivos processos de compra com mensagens que sejam de fato relevantes impactantes às necessidades (consideradas e não consideradas) e desafios que eles têm enfrentado, mais fortes estaremos para conseguir as melhores e maiores vendas.

E especialmente quando “tocamos” nos problemas ainda não identificados por eles e que idealmente não vieram à mesa através dos nossos competidores, saímos claramente na frente!

#12: As formas de persuasão mudaram

Influenciar e persuadir são tarefas umbilicalmente ligadas aos profissionais de vendas. E ao invés de usar técnicas ultrapassadas como aquelas focadas em falar das dezenas de atributos, características e benefícios do seu produto, serviço ou solução aposte na poder das histórias.

Histórias que sejam reais, impactantes, memoráveis e que idealmente estejam conectadas ao porquê da existência da sua empresa e principalmente ao porquê os seus clientes precisam te ouvir. Ao ganhar este “direito” deles quererem lhe ouvir, o essencial processo de persuasão será bem mais facilitado e fluido. Faz sentido?

#13: Crie sua própria história em 6 palavras!

Acabei de participar de um exercício prático e impactante aqui em Las Vegas sobre o incrível poder das histórias. O desafio: crie a sua própria história em 6 palavras.

Eis a minha: Vendedor por acaso. Graças a Deus!

Qual é a sua??

Gostou desses insights de marketing? Aproveite para compartilhar e acesse também as dicas sobre vendas e atendimento e encantamento.

Boas vendas!