“Clientes mosca branca”: eles realmente existem?

Você já ouviu falar em clientes mosca branca? Outro dia, estava em um almoço com meu amigo e sócio Bruno Strunz. Falávamos sobre a estratégia de crescimento da Paixão por Vendas e da PPV Law, que é o nosso mais novo projeto dedicado ao mercado jurídico.

Eis que, quando falávamos sobre o PCI (Perfil de Cliente Ideal) das duas empresas, nos provocamos em torno de um tema no mínimo polêmico: existem clientes “mosca branca”? São aqueles clientes especiais, estratégicos, que não estão focados única e exclusivamente no fator “preço”. Eles veem valor real em suas interações com nossas empresas?

Os clientes mosca branca existem?

Nossa conclusão: sim, eles existem! E quando os encontramos, precisamos entender profundamente quais são suas características, expectativas em relação às nossas empresas e os benefícios reais que eles enxergam no relacionamento conosco.

Este é um exercício realmente incrível. Isso nos permite refinar nossa estratégia de “go to market” e também a estratégia de melhor segmentação dos nossos esforços, em torno dos clientes já existentes. Pois, quando trabalhamos corretamente nossos clientes e públicos-alvo “ideais”, criamos um círculo virtuoso de valor onde todos ganham!

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

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