ASTD 2014: 10 pontos essenciais para treinar melhor seus vendedores

Foto com o lendário e incrível Ken Blanchard, referência mundial em Liderança, autor de inúmeros best-sellers que já somam mais de 21 milhões de cópias vendidas. O bate papo que tive com ele foi um dos momentos mais mágicos em toda a minha vida de vendedor de treinamento corporativo. 

Acabo de voltar de uma das viagens mais sensacionais da minha vida. Falo da minha participação na ASTD 2014 (American Society of Training & Development) que este ano aconteceu na linda Washington.

Na cidade que concentra alguns dos homens mais poderosos do mundo e alguns dos museus mais espetaculares deste planeta, optei por concluir todo o “circuito” de Treinamento de Vendas para entender e compartilhar com vocês e com os meus clientes e “fãs” o que de mais moderno, testado e importante tem acontecido no nosso fascinante mundo das vendas. Confesso que a tarefa de condensar os importantes aprendizados em um post de leitura rápida, fácil absorção e ágil transformação destes “insights” em ações práticas no seu dia a dia não foi fácil, especialmente levando em consideração a profundidade de tudo o que lá discutimos e vivemos juntos. Mas vamos lá! Aqui estão 10 pontos que considero que todo Líder e Profissional de Vendas, Treinamento e RH precisa saber e levar em consideração quando da construção de suas estratégias e programas de treinamento de vendas:

1. Os 4% sensacionais. Apenas 4% dos vendedores podem ser considerados realmente espetaculares. E dentre outras ações importantes sugeridas, é do repertório de habilidades, comportamentos e atitudes destes campeões de vendas que os líderes precisam extrair lições importantes que possam ser replicadas com todo o time de vendas. Dentre os importantes traços destes campeões merecem destaque:

• Utilizam muito bem análises e pesquisas que os permitam entender melhor seus clientes e principalmente os desafios e problemas por eles enfrentados;
• Tem uma mensagem de valor claramente articulada a ser compartilhada com seus clientes e prospects;
• Tem um enorme nível de conhecimento de mercado, de negócios e dos seus clientes e mercados alvo;
• Sabem como ninguém conectar as “implicações do não fazer” com os “resultados” do fazer (que corresponde a comprar sua solução ou produto);
• São exímios comunicadores e mestres na arte de negociar (com especial foco no “win win“). Clique aqui para ler um post específico que escrevi sobre negociação.

2. 94%, 58%, 26% e 21%. O Relatório de Treinamento de Vendas da ASTD de 2012 aponta que 94% dos profissionais indicaram que o treinamento os ajudou a performar melhor e 58% que o treinamento foi crucial para que conseguissem atingir suas metas. No entanto, o mesmo relatório mostrou que ainda há um descompasso entre o conteúdo disponibilizado nos treinamentos com as necessidades e objetivos de vendas (26% apontaram este descompasso) e outros 21% reportaram a falta de engajamento dos profissionais ao longo dos treinamentos. Uma dica de ouro: busque sempre conectar os treinamentos com os objetivos e metas estratégicas da sua empresa. E crie mecanismos de pós-treinamento para reforçar tudo o que foi ensinado.

3. 75%. Dado preocupante compartilhado pela renomada Consultoria McKinsey mostra que 75% dos programas de treinamento falham na contribuição para o sucesso dos negócios e que isso em muito se deve ao descompasso entre o que se treina e as reais necessidades das empresas. Isso acontece principalmente em virtude da realização de treinamentos pontuais, que não estão alinhados a uma estratégia pré-definida e que sequer contam com o comprometimento das lideranças. Será que você e sua empresa também se encaixam neste dado preocupante?

4. Descompasso entre esperança e resultados. A grande maioria dos treinamentos em vendas ainda são e estão muito baseados no conceito de “esperança” (espera-se que com o treinamento a motivação melhore, as atitudes mudem e os comportamentos se aprimorem) ao invés de terem um foco claro na melhoria dos resultados e na clara conexão com as metas do negócio, o que requer dentre outros pontos de fundamental importância:

• Uma estratégia de alinhamento pleno dos programas de treinamento com os objetivos de negócio e 100% focada na perfeita execução (de nada adianta planejar muito se a execução for falha e os processos mal definidos e monitorados);
• O envolvimento e engajamento direto de toda a liderança da empresa com a construção dos treinamentos;
• Criação de conteúdos realmente customizados às necessidades específicas de cada empresa;
• Identificação dos KPI’s (Indicadores de Performance) específicos que o treinamento irá impactar;
• Coaching individual dos líderes com os liderados (um modelo que funciona bastante: diagnostique, dialogue, observe, desenvolva e execute);
• Um plano de reforço dos conceitos para fortalecimento do aprendizado.

5. 12%. Especialmente em vendas consultivas, apenas 12% das interações de vendas (as chamadas “sales calls“) geram valor segundo dados da respeitada consultoria Forrester Research. Sim, você leu corretamente! Apenas 12% das reuniões, conference calls e interações em vendas no mundo das vendas complexas geram valor real para o cliente. Portanto, é bastante possível que as mensagens “estratégicas” de vendas formuladas pela sua empresa estejam sendo entendidas pelos seus clientes como não valiosas, o que é super perigoso pois isso atrapalha demais o conceito de venda de valor e dá ao cliente elementos que o permitam basear sua compra muito mais em preço exatamente por não enxergar em seus produtos, serviços e soluções diferenciais competitivos e por não enxergar em seus vendedores profissionais que verdadeiramente os tragam informações novas e preciosas.

6. 60%. Outro dado super relevante para vendas complexas. Segundo o Corporate Executive Board, uma das mais prestigiadas e respeitadas instituições americanas dedicadas ao mundo da administração, marketing e vendas, quando um cliente entra em contato com uma empresa aproximadamente 60% da sua decisão já está tomada, o que gera um desafio enorme para as empresas e seus vendedores. Diante disso, é importante reforçar o quão fundamental é a capacitação e treinamento constantes da sua força de vendas para levar aos seus clientes e mercados alvo não apenas informações acerca das características e benefícios dos seus produtos e serviços, mas principalmente insights educativos que permitam ao cliente enxergar seus vendedores como seus poderosos aliados na busca do incremento dos seus negócios (B2B – negócios entre empresas) e vidas (varejo).

7. Entendimento. Em tempos de comoditização acelerada, nunca foi tão essencial quanto agora entender perfeitamente as demandas, necessidades, desejos e sonhos dos clientes e mercado que você e sua empresa ajudam e servem (falou-se muito também em ter um propósito bem identificado que está intimamente ligado ao conceito que sempre defendo de que “Vender é Ajudar” e que “Vender é Servir”). Para fazer isso com excelência, é preciso oferecer insights preciosos aos seus clientes o que só é possível quando se cria empatia desde o início do ciclo de vendas, para que desta forma você possa participar ativamente da construção do processo de tomada de decisão e ajudar e orientar o cliente no caminho da melhor escolha que é comprar o seu produto ou solução. Isso mostra uma vez mais o quão importante é a capacitação e o treinamento dos profissionais de vendas complexas para que consigam  “educar” seus clientes com insights valiosos que os permitam incrementar sua performance a partir da utilização dos produtos, serviços e soluções que comercializamos.

8. Mudança. Vivemos em um mundo de mudanças aceleradíssimas. E em vendas, o cenário não é diferente. Ao contrário, Vendas nunca viveu um momento de mudanças tão importantes e de tanta complexidade exatamente em virtude da maior competitividade e da inevitável comoditização que afeta todos os mercados e empresas. Clientes cada vez mais exigentes e com o poder pendendo cada vez mais para o seu lado. Concorrentes cada vez melhores e com ofertas muito similares ou iguais às nossas. Enfim, um cenário muito mais desafiador que requer uma série de novas competências e disposição de todos de mudar. Por isso mesmo é importante que as empresas treinem e capacitem seus vendedores o tempo todo para que eles se transformem em “mestres da mudança” ao invés de “vítimas da mudança”.

9. Encantamento. Dentre outras inúmeras palestras sensacionais como as lideradas por Marcus Buckingham (Pontos Fortes), por Sean Covey (7 hábitos das pessoas altamente eficazes) e Ken Blanchard (Liderança), o Disney Institute nos brindou com uma lição mágica de atendimento e encantamento, componentes absolutamente essenciais para todas as empresas e negócios e essenciais para todos que querem vender mais e melhor. Usando as técnicas espetaculares que transformam clientes em fãs, a Disney reforçou a importância da atenção dada a todos os detalhes que compõem o seu negócio e da criação de uma cultura que tenha o cliente (que eles chamam de “convidados”) como a pessoa mais importante (como verdadeiramente o é) para todo qualquer negócio. Clique aqui para ler mais sobre o fascinante conceito da Clientologia.

 10. Desenvolvimento de Talentos. Atrair, reter e desenvolver talentos é um tema tão crucial no mundo dos negócios e das vendas que a ASTD depois de 69 anos de existência mudou seu nome durante o Evento deste ano para ATD – Association for Talent Development (Associação de Desenvolvimento de Talentos). Isso reforça a importância de se trabalhar bem o funil de talentos nas organizações, algo que só é possível com investimentos constantes e precisos em cima das necessidades de incremento de competências específicas e necessárias para o máximo desempenho e performance em vendas.

Saí de Washington absolutamente encantado com tudo o que vi, ouvi e vivi. Já estou em contagem regressiva para o Evento do ano que vem que acontecerá na mágica e espetacular Orlando. Vim para o Brasil ainda mais motivado para dar continuidade à minha missão de vida de ajudar e servir empresas e pessoas que precisam incrementar seu repertório de habilidades, técnicas, conhecimentos e atitudes de vendas. Confesso que fiquei realmente feliz e honrado por ver que tudo o que tenho praticado com meus clientes (a quem chamo carinhosamente de “fãs”) está 100% conectado com o que existe de melhor em treinamento de vendas no mundo inteiro.

Se precisar de ajuda profissional e apaixonada para fazer isso acontecer em sua empresa, conte comigo! Será uma honra poder te ajudar! Muito em breve estaremos juntos.

Um grande abraço do seu amigo vendedor,

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br | Linkedin